1. …Du Dein Pro­dukt „liebst“!

Grün­der von Start-ups sind eigent­lich die bes­ten Ver­käu­fer für Ihre Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen. Das hängt einer­seits damit zusam­men, dass sie die­ses am bes­ten ken­nen und zudem eine sehr gro­ße Lei­den­schaft und Begeis­te­rung bei der Prä­sen­ta­ti­on des Produkts/der Dienst­leis­tung auf­brin­gen. Das strah­len sie dann auch aus und poten­ti­el­le Kun­den spü­ren, dass die­se für Ihr Pro­dukt „bren­nen“. Natür­lich ist nicht jeder Gründer/jede Grün­de­rin zum Ver­kau­fen prä­de­sti­niert, man­che wol­len das auch gar nicht und ande­re prä­sen­tie­ren poten­ti­el­len Neu­kun­den alle Pro­dukt­de­tails, die man sich vor­stel­len kann (auch wenn der Kun­de nur weni­ge davon wirk­lich benö­tigt). Aus­ge­stat­tet mit den rich­ti­gen Ver­triebs­werk­zeu­gen, der pas­sen­den Ein­stel­lung und viel Übung kann jedoch auch aus einem nicht so ver­triebs­af­fi­nen Grün­der ein über­zeu­gen­der und erfolg­rei­cher „Ver­trieb­ler“ werden. 

2. …Du den Nut­zen Dei­nes Pro­dukts genau benen­nen kannst?

Sehr oft wer­den von Grün­dern in Kun­den­ge­sprä­chen Pro­dukt­merk­ma­le genannt, die mög­li­cher­wei­se tech­no­lo­gisch her­aus­ra­gend, optisch anspre­chend oder beim „Foun­der“ eine gewis­se Fas­zi­na­ti­on aus­lö­sen. Ob die­se auch dem poten­ti­el­len Kun­den einen zähl­ba­ren Nut­zen bie­ten ist für man­che Start-ups dabei vor­der­grün­dig weni­ger rele­vant. Genau das ist aber ein wesent­li­ches Motiv wie der Inter­es­sent noch schnel­ler zu einem Kauf moti­viert wer­den könn­te. Um die­sen Nut­zen her­aus­zu­fin­den bedarf es kei­ner jah­re­lan­gen Ver­triebs­er­fah­rung, son­dern ledig­lich einer simp­len Auf­ga­be — näm­lich Fra­gen zu stel­len. Span­nen­der ist es natür­lich über das tol­le eige­ne Pro­dukt zu spre­chen, her­aus­zu­fin­den was der Kun­de wirk­lich braucht kannst Du jedoch nur, indem Du ihn danach fragst. 

3. …Du Deine(n) „idea­len Kun­den“ kennst!

Nicht jeder Kun­de ist auch der „Rich­ti­ge“ für Dein Pro­dukt. Des Öfte­ren schwär­men mir Grün­der vor wie vie­le poten­ti­el­le Ziel­grup­pen Ihr Pro­dukt bedie­nen könn­te, man­che mei­nen sogar es passt für alle. Wenn ich dann nicht so eupho­risch reagie­re wie sie erwar­ten, kann ich sie dann meis­tens davon über­zeu­gen, dass es ver­nünf­tig ist mit einer klar defi­nier­ten Ziel­grup­pe zu begin­nen, die das Pro­dukt „lie­ben“, es opti­mal auf Ihre Bedürf­nis­se abge­stimmt ist und sie es dadurch auch sehr gern wei­ter­emp­feh­len. Auch im B2B (Busi­ness- to-Busi­ness) kann eine Wei­ter­emp­feh­lung eine wun­der­ba­re Ver­triebs­un­ter­stüt­zung dar­stel­len und gera­de als Start-up sind ers­te posi­ti­ve Refe­ren­zen eine wich­ti­ge zusätz­li­che Ver­trau­ens­grund­la­ge für wei­te­re Neukunden. 

4. …Du rich­tig moti­viert bist!

Genau­so wie in vie­len ande­ren Berei­chen ist die Bereit­schaft Din­ge moti­viert zu tun eine wesent­li­che Vor­aus­set­zung, damit die­se Freu­de machen. Auch wenn man nicht jeden Tag gleich moti­viert ist, die rich­ti­ge Ein­stel­lung ist die Vor­aus­set­zung für Leis­tung und Erfolg. Als Grün­der bist Du es ohne­hin gewohnt jeden Tag mit Erfol­gen und Miss­erfol­gen zu leben, das ist im Ver­trieb nicht anders. Poten­ti­el­le Kun­den spü­ren Dei­ne Lei­den­schaft für ein Pro­dukt und die rich­ti­ge Ein­stel­lung hilft Dir – was u.a. erfolg­rei­che Ver­trieb­ler aus­zeich­net ist – nicht zu früh auf­zu­ge­ben. Aus posi­ti­ven Kun­den­er­leb­nis­sen zieht man wie­der­um zusätz­li­che Moti­va­ti­on, also nüt­ze das für Dich.

5. …Du die wich­tigs­ten Ver­triebs­werk­zeu­ge kennst und anwen­den kannst

Lei­den­schaft, Nut­zen, der „idea­le Kun­de“ und die rich­ti­ge Ein­stel­lung sind gute Vor­aus­set­zun­gen für den ver­trieb­li­chen Erfolg. Lang­fris­tig erfolg­reich wirst Du jedoch dann sein, wenn Du über die pas­sen­den „Ver­triebs­werk­zeu­ge“ ver­fügst und weißt wie Du die­se rich­tig anwen­den musst. Dazu zäh­len u.a. das rich­ti­ge Auf­tre­ten, die Kalt­ak­qui­se, diver­se Fra­ge­tech­ni­ken, Ein­wand­be­hand­lung aber auch der rich­ti­ge Ein­satz von elek­tro­ni­schen Ver­triebs­tools. Die meis­ten davon kann man ler­nen und sich aneig­nen, essen­ti­ell im Ver­trieb ist aber das „Tun“ oder „Umset­zen“ – dar­aus resul­tiert dann der „Umsatz“, ein nicht ganz unwe­sent­li­ches Ziel im Ver­trieb, damit die­ser erfolg­reich ist und rich­tig Freu­de bereitet. 

„Jetzt liegt es an Dir, star­te heu­te noch mit Dei­ner Vertriebsplanung“